Consumer Finance 2016 – Das Konsumentenkreditgeschäft zwischen POS und E-Commerce

Vergleichsportale, digitale Wettbewerber und neue Zielgruppen bringen neuen Schwung in das traditionelle Kreditgeschäft

Peter Karst, Partner bei Dr. Thede Consulting mit dem Schwerpunkt Konsumentenkreditgeschäft, beleuchtet im Interview das Potenzial des Consumer Finance Marktes.

In der momentan sehr angespannten Ertragslage der Retail Banken erscheinen nur wenige Handlungsfelder attraktiv und dynamisch genug als kurzfristige Stellhebel in der Umsetzung. Im Vergleich zu anderen Produktfeldern sind im Bereich Consumer Finance weitaus höhere Bruttomargen mit längerer Haltbarkeit zu erzielen.

Welche Dynamik können wir denn von einem Geschäft erwarten, das sich in den letzten fünf Jahren bestenfalls seitwärts entwickelt hat?

Peter Karst: Am Markt beobachten wir, dass der Konsumentenkreditmarkt seit einigen Jahren stagniert, während Hypotheken und Ratenkredite deutlich positive Wachstumsraten zeigen. Bei den Ratenkrediten spielt der POS als Vertriebskanal für Finanzierungen weiterhin eine wichtige Rolle, wobei sich einige wenige spezialisierte Anbieter diesen Markt der klassischen Konsumfinanzierung unter sich aufteilen. Sparkassen und Großbanken stehen in der privaten Konsumfinanzierung noch ganz am Anfang ihres Entwicklungspotentials. Allerdings ist die Wachstumsdynamik von Online-Krediten weiter ungebrochen, wobei die teilweise signifikanten Preisunterschiede zwischen den Online-Vertriebskanälen und der Filiale diese Entwicklung noch weiter verstärken werden.

Wie wird sich der Markt in diesem Jahr weiter entwickeln?

Peter Karst: Der Konsumentenkreditmarkt wird, insbesondere durch Vergleichsportale und weitere Wettbewerber, sehr kompetitiv sein. Zunehmend werden auch neue Anbieter wie Crowdfunding-Plattformen und andere Intermediäre die Angebotsvielfalt stärken und innovativ vorantreiben. Als Zielgruppe suchen diese Anbieter auch vermehrt Selbständige und Kleinunternehmer, die bislang von den Banken aufgrund aufwendiger Prüfverfahren eher stiefmütterlich behandelt wurden.

Durch die erleichterten Legitimationsverfahren erlebt der Markt zusätzlich eine weitere Dynamik. Auch die Produkte werden sich deutlicher differenzieren, d.h. auch stärker kartengebundene Finanzierungsinstrumente werden im Zeichen der sinkenden Erträge im Karten- und Zahlungsverkehr an den Markt kommen. Andererseits können durch die stärkere Dispo-Regulierung mittelfristig auch die Zinserlöse aus der kartengestützten Finanzierung (Revolving Credit) unter Druck geraten. Die Antragsprozesse, die Abwicklung, die Usability und die Verpackung für die Endkunden werden ebenfalls wettbewerbsentscheidende Faktoren sein.

Welche Stellhebel stehen zur Verfügung, um das Ratengeschäft zu forcieren?

Peter Karst: Im Kern sind es fünf Stellhebel. Zunächst die Nutzung eigener Kundenpotentiale und damit auch die Verbesserung der Leistung bestehender Vertriebswege. Auch die Schaffung neuer Marktzugänge wirkt sich positiv aus, wie z.B. Partnerschaften und die Öffnung neuer Märkte wie digitaler Vertrieb, White Label Angebote.

In der Verbesserung des Portfolio-Managements im Hinblick auf Haltbarkeit und Preismanagement, abgestimmt mit der Markt- und Risikostrategie, liegen weitere wesentliche Handlungsparameter zur Aktivierung der Potentiale im Consumer Finance. Die konsequente Reduzierung der internen Abwicklungs- und Entscheidungsprozesse (Stichwort: Real-Time Scoring) muss im Vordergrund stehen, mit dem Ziel hoher Standardisierung und Automatisierung, um für den Kunden beste Qualitäts- und Leistungsstandards zu garantieren. Industrialisierung und Individualisierung schließen sich in diesem Fall nicht aus.

Seit April 2015 ist Peter Karst, Jahrgang 1963, Partner bei Dr. Thede Consulting. Mit seiner jahrelangen Markterfahrung im Consumer Finance Geschäft und im zielgerichteten Marketing ergänzt der Retail Banking Experte den Partnerkreis.

Als Managing Director war er zuletzt bei BAWAG P.S.K. in Wien für Marketing und Produkte sowie als Aufsichtsratsvorsitzender u.a. für den Assetmanager BAWAG P.S.K. Invest verantwortlich. Insgesamt blickt der gelernte Bankkaufmann und Betriebswirt zurück auf über 14 Jahre Top Management Erfahrung in globalen und internationalen Konzernen mit angelsächsischem Hintergrund (Barclays, Citi, WPP, Cerberus) sowohl in europäischen als auch deutschen Rollen.

Seine Schwerpunkte sind das Konsumentenkreditgeschäft, die Marketing Effizienz, CRM sowie Markenführung, ferner das Dienstleistungsgeschäft mit den Schwerpunkten Wertpapier, Versicherungen und Bausparen. Neben seinem fundierten Marktwissen im gesamten Privatkundengeschäft besitzt er weiterhin Branchenexpertise in den Bereichen Automobil, Airline und Travel Management, mit der er das Portfolio von Dr. Thede Consulting ergänzt.