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Consumer Finance

Neue Wege in der Konsum-/Absatzfinanzierung

Der Markt für die Finanzierung des privaten Konsums war lange eine Domäne der Retail-Banken. Waren die Angebote früher rein „Banken-zentrisch“ (Kunde nutzt Dispositionskredit, Ratenkredit der Hausbank) nutzen die Kunden heute mehr und mehr „Händler-zentrische“ Angebote (der Händler bietet einen Ratenkredit in Zusammenarbeit mit einer spezialisierten Bank oder einen Ratenkauf an).

Zunächst waren es nur Angebote am stationären POS (klassisch: Finanzierung im Möbelhaus oder im Elektronikmarkt) zu günstigen Konditionen, mittlerweile sind die Finanzierungslösungen ergänzende Angebote im Einkaufsprozess (Pre-Sales, Sales- und After-Sales). Insbesondere im E-Commerce gewinnen neue Marktteilnehmer (z.B. Klarna oder RatePay) durch die erfolgreiche Nutzung der Finanzierungslösungen, die hier in eine einfache Prozessgestaltung eingebunden werden können, zunehmend Marktanteile.

Auf der Kundenseite lässt sich feststellen, dass die vielfach angeführte Aversion der Deutschen gegen Kreditkarten offenbar deutlich nachlässt, sobald der Prozess schlank und für den Kunden bequem gestaltet ist. Gleichzeitig ist Transparenz wichtig für den Kunden. Er finanziert DIE Waschmaschine über die Nutzungszeit („pay per use customer“) oder ermöglicht sich spontan den kurzfristigen Kauf DES Fernsehers, bis seine Liquidität wieder zur Verfügung steht („money have customer“).

Im E-Commerce ist das Angebot einer Finanzierung für die Konsumenten zudem ein wichtiges Kriterium für eine Kaufentscheidung, auch wenn diese für den aktuellen Kauf nicht genutzt wird. All dies mündet in der Erfolgsformel „(Transaktion + Finanzierung)* Convenience = Relevanz eines Konsumfinanzierungsangebotes beim Konsumenten“.

Diese Relevanz ist bei Retail-Banken insbesondere bei der Finanzierung von Beträgen unter 3.000 € nur noch minimal. Dabei haben sie immer noch die Hand an der „Transaktion“, z.B. über die von ihnen herausgegebene Kreditkarte. Die Möglichkeit einer nachträglichen Finanzierung eines Kaufs/einer Kreditkartentransaktion könnte hier ein für ihren Kunden attraktives Angebot sein, denn schon heute wird z.B. ein Großteil der Rechnungskäufe in eine Ratenfinanzierung umgewandelt. Eine andere Möglichkeit, wie Bankenprodukte in den Shopping-Prozess Beim (E-Commerce-) Händler integriert werden können, wäre die Einbindung der Kreditkarte und der transaktionsgebundenen Finanzierungsmöglichkeit in eine Wallet (Stichwort: Convenience).

Geht der Markt zurück zu „Banken-zentrischen Angeboten“?
Banken genießen noch immer das höchste Vertrauen. Zudem möchte der Kunde alle seine Finanzierungen im Blick haben, möglichst bei einem Institut. Neue technische Möglichkeiten erlauben bequeme und kostengünstige Prozesse.
Retail-Banken können mit der intelligenten Verknüpfung von (neuen) Zahlungsverkehrsprodukten und ihrer Kompetenz im Kreditgeschäft innovative Lösungen mit Relevanz für den Konsumenten und damit auch bei dem einzelnen Händler schaffen. Ergänzt um weitere Pre-Sales und After-Sales Services für Bankkunden und Händler ergeben sich zudem zusätzliche Erlöspotenziale.

Ob Retail-Bank, Zahlungsverkehrsdienstleister oder Händler: diskutieren Sie mit uns die Konsumfinanzierungslösungen der Zukunft!

Fallstudien