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Data & Loyalty Strategies

„Smarte“ Nutzung von Konsumdaten in der Finanzindustrie

Mit der zunehmenden Digitalisierung werden immer mehr Daten generiert. Während neue Marktteilnehmer die relevanten Daten bereits sehr erfolgreich als ‚Mittel zum Erlös-Zweck‘ nutzen, tun sich Finanzdienstleister bislang schwer mit der Verwendung dieses wertvollen „Rohstoffs“.

Erfolgte die Nutzung von Kundendaten und -informationen in der Vergangenheit primär zum Zweck des Risikomanagements (bonitäts-/risikorelevante Daten), so werden sie mittlerweile schon in die Entwicklung von neuen Produkten und die Durchführung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten mit herangezogen (insbesondere sozio-demografische Daten).

Eine echte „360°-Sicht“ auf den Kunden findet aber in der Regel nicht statt. Daten, aus denen sich das Konsumverhalten des Kunden ableiten lässt, werden bei Finanzdienstleistern bislang nur selten genutzt. Dabei erlaubt insbesondere die Auswertung von Daten aus Bezahltransaktionen eine umfassende und informative Analyse des Konsumverhaltens.

Dies ist ein wesentlicher Grund, weshalb die großen digitalen Schwergewichte, wie z.B. Google, Apple oder Ebay, ihr Angebot um Bezahllösungen erweitert haben. Sie suchen das, was die Banken bereits haben: den Zugang zu Transaktionsdaten, mit denen sie ihre vorhandenen Daten anreichern können, um sie für die kundenindividuelle Kommunikation bzw. die Erstellung neuer Angebote zu nutzen. All das passiert in erster Linie, um die Kundenbeziehung zu verbessern.

Was genau kann die Bank nun tun? Auf der einen Seite gibt es den wertvollen „Rohstoff“ in Form von Daten und dazu den kontinuierlich steigenden Wunsch der Kunden nach individuell zugeschnittenen Produkten und persönlicher Kommunikation. Auf der anderen Seite steht das Vertrauen, das die Banken sich in den letzten Jahrzenten erarbeitet haben und welches sie nicht enttäuschen möchten.

Die Antwort ist: Schaffen Sie Relevanz! Schon die interne Verwertung des Rohstoffs Daten bietet großes Potenzial im Vertrieb von Produkten – nicht nur im Kontext Verbundverkauf (Stichwort „Next Best Product“, „Customer Life Cycle Management“) oder Kundenbindung. Auch die Nutzung von Erkenntnissen zum Konsumverhalten (auf Segmentebene) in Kooperation mit Händlern ist denkbar, solange die Bank den alleinigen Zugriff auf die Kundeninformationen behält (z.B. die Bereitstellung von Vorteilsangeboten im Rahmen eines „Marktplatzes“ im Online-Banking).

Die Nutzung ihres gesamten Datenspektrums wird künftig deutlichen Einfluss auf die Rentabilität der Geschäftsmodelle von Finanzinstituten haben. Eine „smarte“ und gleichzeitig erlösbringende Nutzung von Daten, insbesondere von Daten zum Konsumverhalten, sind erforderliche Bestandteile der Unternehmensstrategie von Finanzinstituten in der heutigen digitalen Welt.

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