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Retail Banking Models

Von „Transaction Banking“ zu „Banking Services“

Das Kerngeschäft der Banken steht aktuell vor großen Herausforderungen: Umsatzeinbußen durch regulatorische Veränderungen und die aktuellen Zinsstrukturen, neue Wettbewerber in Gestalt kleiner, aber finanzstarker Fintech-Startups, Innovationsdruck durch sich rasend schnell wandelnde Technologien und vor allem Kunden mit völlig neuen Ansprüchen. Banken sehen ihre bestehenden, transaktionsbasierten Geschäftsmodelle massiv gefährdet und müssen nun schnell und kompetent handeln, um den Anschluss an die Entwicklungen im Markt nicht noch weiter zu verlieren.

Wachstum und Erlösgenerierung sind jedoch im bestehenden transaktionsbedingten Geschäftsmodell nur begrenzt möglich – die europäische Regulierung von Entgelten im Zahlungsverkehr schlägt sich direkt in der Gewinn- und Verlustrechnung von transaktionsbasierten Geschäftsmodellen nieder. Auch reine Maßnahmen zur Kostenoptimierung werden bei der steigenden Komplexität im Zahlungsverkehr durch ein breiter werdendes Themenfeld, fehlende Ressourcen und „Investitionsrückstände“ nicht ausreichen. Während die Banken reguliert werden, sprießen neue Wettbewerber und Fintech-Startups wie Pilze aus dem Boden und nutzen die bestehende Zahlungsverkehrsinfrastruktur der Banken sehr erfolgreich als Grundlage für ihre eigenen Geschäftsmodelle.

Die Vielzahl kleiner, sehr spezialisierter Wettbewerber tritt in den Banking- und Zahlungsverkehrsmarkt ein mit dem Ziel, die Lücken zwischen bestehenden Angeboten traditioneller Anbieter wie Banken und Versicherungen und dem aufgeklärten „digitalen“ Kunden zu schließen. Dieser sucht bequeme Wege für die Abwicklung seiner Bank-/Finanzgeschäfte. In der Vergangenheit war die individuelle Gestaltung von Produkten nur bei wenigen Produktkategorien möglich, z.B. Autos, Turnschuhe usw. Mit dem Smartphone kann der Kunde nun aber mobil in den Dienstleistungserstellungsprozess eingebunden werden und in „Echtzeit“ in die Wertschöpfungskette eingreifen. Die Finanzbranche bietet bereits erste konzeptionelle Gesamtansätze und pilotiert erste „neue“ Finanzprodukte (z.B. Cortal Bank); insgesamt steckt die Branche hier aber noch in den Kinderschuhen.

Neue Geschäftsmodelle müssen sich verstärkt auf den Kunden fokussieren, auf seine Wünsche und sein individuelles Nutzerverhalten. Banken besitzen nicht nur das Vertrauen der Kunden, wenn es um die Themen Geld und Zahlung geht, sondern vor allem auch einen umfangreichen Bestand an relevanten Daten, die aufbereitet wertvolle ‚Customer Insights‘ liefern. Hiermit können Banken – gemeinsam mit Partnern aus dem Handel – genau diese individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden bedienen. Neue Wettbewerber wie Fintech-Startups haben dieses Potenzial des Zahlungsverkehrs erkannt und bieten dem Konsumenten zahlreiche zugeschnittene Produkte in den Bereichen Payment, Kredite, P2P-Zahlung und mittlerweile sogar rein mobile Girokonten an.

Wenn Banken ihren Marktanteil und ihre Kunden nicht verlieren wollen, müssen sie ihr Angebots- und Leistungsmodell deutlich überarbeiten. Zahlungsverkehr der Zukunft lässt sich thematisch als ‚Neuer Loyalty-Ansatz für Bankkunden‘ verorten, mit einer stärkeren Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse, mit individualisierten Finanzangeboten, personalisierten Zusatzleistungen oder nutzerfreundlichen Anwendungen zur Unterstützung der Finanzplanung der Konsumenten.

Über diesen Ansatz haben die Banken die Chance, ihre Stärke in der Position zwischen Händlergeschäft und Konsumentengeschäft besser als derzeit auszuspielen und mit neuen „Retail Banking Models“ eine Grundlage zu schaffen, um die Loyalität des Konsumenten zu seiner Bank zu stärken und aus dieser Kundenbindung über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg nachhaltig Erlöse zu generieren. Nur so können die zeitnah eintretenden Erlösrückgänge aus dem transaktionsbasierten Geschäft im Idealfall überkompensiert werden.

Fallstudien